Prospektering sägs ofta vara en av de viktigaste utmaningarna. Effektiv prospektering består aldrig av en storlek passar alla-metoder.
Prospektering är inget verktyg — det är ett system
Att prospektera är en av de mest utskällda men minst förstådda säljaktiviteterna. Det är inte att ringa kalla samtal i hopp om att någon nappar. Det är ett strukturerat system där rätt prospect, rätt budskap, rätt kanal och rätt tajming måste samspela.
När säljteamet brottas med prospektering är det sällan på grund av lat säljare — det är på grund av att förutsättningarna inte är på plats.
Fyra förutsättningar du måste säkra
Innan du sätter ett säljteam i prospektering bör fyra saker vara klart definierade:
"En genomsnittlig säljare med utmärkta förutsättningar slår en utmärkt säljare med dåliga förutsättningar varje gång."
- 01ICP — vem ringer vi mot, vem ringer vi inte mot, varför
- 02Värdebudskap — vad säger vi som faktiskt skiljer oss från konkurrenten
- 03Kanal-mix — telefon, e-post, LinkedIn — vilken vinkel passar var
- 04Process och teknologi — CRM, sequence-verktyg, datakällor på plats
Vad du gör nu
Om ditt team upplever prospekteringsbeteende som ineffektivt — börja inte med fler training-sessions. Börja med en utvärdering av de fyra punkterna ovan. I 8 av 10 fall är åtminstone två av dem oklara. Fix:a förutsättningarna och prospektering blir en disciplin teamet faktiskt vill göra.
